CASO PRACTICO No 4

Southern Mutual Insurance

Southern Mutual Insurance compite con muchas pequeñas compañías de seguros y con algunas grandes en el extremo sur del país. Cuando fue fundada por un granjero de Louisina en 1943 su objetivo era brindar protección amplia de seguros a precios razonables a todo aquiel que necesitara de la misma. Este es aún el objetivo de Southern Mutual. Sin embargo, la organización ha sufrido grandes modificaciones a través de los años para satisfacer las cambiantes necesidades de sus clientes. En la actualidad da servicio a más de tres millones de asegurados en todo Estados Unidos.

Las necesidades de seguros de los clientes son muchas y diversas. Un programa de investigación en funcionamiento vigila las necesidades de los asegurados, la competencia y los cambios en el medio ambiente del marketing (de reglamentos, económicos, tecnológicos y otros) con el fin de que los clientes continúen recibiendo un producto de calidad a precios justos. Este objetivo cada vez es más dificil de alcanzar, debido a que los gastos domésticos han aumentado durante los periodos inflacionarios, disminuyendo los ingresos sobrantes. El seguro es uno de estos gastos y Southern Mutual se interesó en la creciente controversia relacionada con la posibilidad de mantener seguros. Según un estudio de investigación, los tenedores de pólizas pagaban, como promedio, 355 dólares anuales por concepto de primas de seguros de automóvil. La investigación también señaló que alrededor del 45% de los asegurados estimaban que sus primas de seguros eran tan altas que no era posible seguir pagándolas.

Con el aumento en los costos de energía, comida y alquileres, lo mismo que los seguros, la carga de los gastos domésticos se está volviendo más pesada. La dirección de Southern Mutual está preocupada por esta tendencia, puesto que el incremento de sus propios costos de operación exigen aumentar las primas para mantener un nivel de rentabilidad aceptable. También les preocupan las implicaciones sociales que tendría el hecho de que hubieran más conductores operando vehículos no asegurados, lo que sucedería si los conductores piensan que no pueden continuar manteniendo sus pólizas por más tiempo.

Southern Mutual está considerando varias alternativas para evitar que las primas de seguros se conviertan en un importante freno de las finanzas domésticas. Una de ellas es estimular a los asegurados a pagar sus primas con más frecuencia, quizá cada mes, igual que hacen con la mayor parte de las cuentas por gastos domésticos (servicios, amortización de la casa, alquileres y compras a crédito). En la actualidad la mayor parte de las compañías, incluso Southern Mutual, tratan de que sus clientes paguen sus primas dos veces al año (cada seis meses). Se formó un grupo de trabajo para elaborar un plan de pagos y se pidió al departamento de investigaciones de la compañía que llevara a cabo una encuesta para conocer las actitudes de los asegurados hacia los costos de los seguros e investigar otros planes para el pago de las primas. Los resultados muestran que alrededor del 50% prefieren pagar sus primas sobre una base anual o semestral, mientras que el 30% prefiere pagos trimestrales y sólo el 20% está de acuerdo en pagar primas mensuales.

PREGUNTAS PARA ESTUDIO

1. Las preferencias para el pago de primas, según los resultados de la encuesta indican una verdadera preferencia por pagar sólo una o dos veces en el año, o son el producto del hábito ?

2. Además de los planes de pagos, qué otras alternativas existen para reducir los efectos del problema de la posibilidad de pago en el consumo de seguros ?

3. Qué tipos de investigaciones y sobre qué áreas debiera recomendarse que encamine sus trabajos el departamento de investigaciones ?