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ELEMENTOS DE ECONOMÍA PARA EL ESTUDIO DEL MERCADO

INTRODUCCIÓN

El estudio del mercado durante la formulación de un proyecto, tiene como objetivo principal determinar cual sería la demanda futura en termino de cantidades de un bien o servicio que se va a producir o a ofrecer y de los precios que están relacionados con dichas cantidades futuras.

Como uno de los puntos iniciales del estudio de mercado, se debe analizar la evolución histórica de los precios y cantidades relacionadas con el bien o servicio objeto del proyecto, a efectos de poder tener elementos de juicio para poder predecir lo que pasaría en el futuro, con dichas cantidades y precios. Para este análisis se hace uso del concepto de demanda de un bien o servicio y de los coeficientes de elasticidad precio e ingreso de dicha demanda.

I. DEMANDA

Se suele distinguir entre demanda propiamente dicha y cantidad demandada. Con el primer concepto se expresa la relación existente entre una serie de cantidades que unos consumidores están dispuestos a adquirir, en un determinado momento, en un cierto lugar y a determinados precios (Curvas de demanda). Con el segundo concepto se esta especificando una determinada cantidad (un punto en la curva de demanda).

Las variables que determinan las cantidades demandadas son el precio y el nivel o la distribución de los ingresos, en consecuencia en el análisis de la demanda se suelen analizar las variables por parejas, siendo las curvas mas utilizadas las de cantidades demandadas (Q) contra precio de las mismas (se supone constante el ingreso y las otras variables relacionadas con (Q) y la de Q contra el ingreso (Y) (supone constante P y otras variables adicionales diferentes a Y).

Las otras variables adicionales a P e Y, pueden ser:

En rigor todo análisis de demanda debiera considerar estas posibles influencias adicionales pero existen insalvables limitaciones teóricas y practicas. En todo caso, conviene tener en cuenta el posible margen de error que se comete al no cuantificarlas, y se debe poseer, al menor, una apreciación global sobre su influencia.

1. Demanda contra precio

Esta curva se suele dibujar graficando las cantidades demandadas o consumidas (eje de las abscisas) contra los precios (eje de las ordenadas). El ingreso y otras variables relacionadas con la demanda, se suponen constantes. Para casi la totalidad de los bienes y servicios, esta curva posee la particularidad de ser decreciente, ver figura 4.1 (relación inversa entre la cantidad demandada y los precios; cuando sube uno, disminuye el otro). Esta particularidad se debe entre otros, a los siguientes factores:

i) A medida que aumenta el precio de un bien o servicio, en condiciones normales de competencia, el articulo va siendo sustituido por otros bienes competitivos en cuanto a la facultad de satisfacer las mismas necesidades. Caso contrario (disminuye el precio) el bien servicio tiende a sustituir a otros.

ii) A medida que se reduce el precio, los compradores quedaran en condiciones de compras mas cantidades del articulo en cuestión. En caso contrario (aumenta el precio), los compradores verán disminuida su capacidad de compra.

Si en este caso se supone que solo influyen en la cantidad demandada el precio y el ingreso, entonces habrá una curva de demanda-precio para cada ingreso, por ejemplo de D1 de la figura corresponde a un nivel de ingresos I1. Cuando el nivel de ingresos cambia a I2, la curva Demanda-Precio se desplazara a D2 (i2) (ver figura 4.1). La premisa general en la cual se basa lo anterior es que los consumidores están a dispuestos a pagar mayor precios cuando su nivel de ingresos se eleva y viceversa; si adicionalmente a un cambio en el nivel de ingresos hay un cambio en su distribución, puede haber no solo un desplazamiento de la curva sino un cambio en su forma. Es importante anotar que la relación general Demanda-Precio-Ingreso será del siguiente tipo:

Q = f (P,I)

Que es la ecuación de una curva en el espacio de tres dimensiones.

Refirièndonos de nuevo a la figura 4.1, cuando hay un cambio en las cantidades demandadas sobre la misma curva de demanda Di (i=i1= Cte), significa que hubo un cambio concomitante en los precios dentro de la misma función o curva de demanda. Esto no representa cambios en la demanda (curva de demanda) sino cambios en la oferta.

2. Demanda contra ingreso

La curva de mayor utilidad en los estudios de mercado es la curva de Demanda-Ingreso, que se obtiene llevando a las abscisas la serie de ingresos por persona y a las ordenadas la serie de cantidades consumidas por persona. Para esta curva se supone el precio P constante (y también se suponen constantes los otros factores que pueden influir en la demanda). La forma de esta curva es, para la mayor parte de los bienes, de la forma mostrada en la figura 4.2 (ingreso por persona directamente proporcional a la demanda).

3. Series Estadísticas

Cuando se opera con series de valores históricos de cantidades demandadas y precios o ingresos, es importante tener en cuenta que dichas series reflejaran también la influencia que otros factores adicionales han ejercido sobre la demanda. Si las series históricas se representan gráficamente, ellas no son las curvas del tipo P o I, sino curvas que acusaran la influencia de todos los factores que actuaran sobre la demanda, en el periodo considerado.

Los análisis estadísticos de la demanda solo se empezaron a realizar después de 1910. Medio siglo después, debido al importante papel que se le asigno al precio como determinante de la demanda, se empezò a considerar la relación cantidad demandada- precio, a partir de estudios analíticos sobre el comportamiento de la demanda. Los otros factores como el ingreso, gustos de los consumidores, etc., se suelen tratar como causas de desplazamientos o cambios en la curva de la Demanda-Precio.

El método mas común para determinar curvas estadísticas es mediante el uso de series cronológicas de cantidades, precios, ventas, etc. En el caso de un producto sometido a competencia normal, cada punto de esta curva se puede considerar como determinado por la intersección de una curva de oferta y otra de demanda. Cada una de estas intersecciones indican un precio de equilibrio a corto plazo, en un momento determinado. (ver figura 4.3).

En este caso, los datos obtenidos de precio cantidad, no configuran una curva de oferta o una de demanda. Se requiere para lo anterior, que la curva de demanda se desvie solo ligeramente, y la oferta en una forma sustancial. De manera similar, si la oferta cambia solo ligeramente, y la demanda apreciablemente; los datos podrian configurar la curva de oferta. La situacion se ilustra en la figura 4.4

Desafortunadamente, en la practica, la curva de demanda suele desviarse apreciablemente durante el periodo para el cual se posee datos estadisticos sobre precios y cantidades; sinembargo, siempre es posible eliminar las desviaciones de la curva de demanda mediante las herramientas que proporciona la Estadistica, obteniendose una aproximacion de la curva de demanda durante el periodo en cuestion.

En algunos casos, al tratar de aplicar los conceptos teóricos aquì examinados a un fenómeno concreto, puede suceder que ellos no se cumplan, como por ejemplo, al analizar dos series estadísticas sobre precios y cantidades se encuentra que están creciendo o disminuyendo ambas en forma proporcional. En este caso, es posible que esto sucedo debido a efectos a largo plazo debido, entre otros, a modificaciones substanciales en el ingreso, aumento o disminución del numero de compradores, innovaciones técnicas, etc. Estos efectos se deben entonces eliminar previamente a la correlación de las series mencionadas.

Aunque es costumbre en la ciencia estadística tomar valores de fenómenos observados durante un largo plazo, como valores normales de dichos fenòmenos, para el caso de la demanda es siempre necesario medir el fenómeno en relación a su desviación respecto a su tendencia (en otras palabras, no utilizar los valores absolutos originales, sino valores expresados como porcentajes respecto a su tendencia a largo plazo).

Lo anterior, para resaltar la misma definición de la curva, la cual es la expresión de un fenómeno a corto plazo.

Para lograr lo anterior se suelen utilizar entonces varios índices, a efectos de depurar las series estadísticas a largo plazo . Estas depuraciones se pueden lograr, entre otras, en las formas siguientes:

I) La influencia de los cambios en el poder adquisitivo de la moneda, se puede eliminar deflacionando las series estadísticas con los índices de precios (pueden utilizarse el índice general de precios al por mayor, el índice de costos de la vida, etc.). Los precios que resultan se llaman precios depurados, reales, constantes o deflacionados.

II) Las series de consumos se pueden depurar teniendo en cuenta el crecimiento (o decrecimiento) de la población, relacionando el consumo con el índice de crecimiento de la población , obteniéndose así las cantidades consumidas ajustadas.

Después de depurar las series de cantidades y de precios, es necesario eliminar de ellas los efectos de los factores (fuerzas) que actúan a largo plazo, para lo cual es necesario expresar los datos de la serie en términos de porcentajes respecto a su valor normal o tendencia , en vez de expresarlos en valores absolutos.

Finalmente, se debe anotar que los datos con los cuales se esta determinando la función demanda, deben ser suficientes y confiables. Un periodo de unos 10 años se considera suficiente para determinar una función elemental de demanda.

II. CONCEPTO DE ELASTICIDAD

1. Generalidades

La relación entre las cantidades demandadas y los precios e ingresos esta determinada por la forma de las curvas ya mencionadas. Para la expresión cuantitativa de dicha forma se utiliza el concepto de coeficiente de elasticidad o (elasticidad precio para curva de Demanda-Precio y elasticidad-Ingreso para la curva Demanda-Ingreso).

2. Definición

suponiendo, como se, ha hecho a lo largo de este capitulo, que las variables mas importantes que influyen sobre la demanda son el precio y el ingreso y que ante la variación de una de ellas, se acepta la constancia de la otra, entonces:

Si Q = f (P) y Q = f (I)

Las elasticidades E y M están definidas por:

E = {dQ/Q} / {dP/P} y M = {dQ/Q} / {dI/I}

O sea:

Elasticidad = Cambio relativo en la cantidad demandada / Cambio relativo en el precio o ingreso.

El coeficiente de elasticidad, para la mayoría de los bienes, es negativo para los precios y positivo para los ingresos.

Salvo casos muy especiales, la elasticidad es variable a lo largo de las curvas de demanda. Sinembargo, se han observado los siguientes hechos:

i) Las curvas de series precios y de ingresos contra cantidades demandadas se ajustan, en general, a curvas de tipo:

Y = KXe

donde K y e son constantes

ii) En consecuencia, las cantidades demandadas (Q), los precios (P) o ingresos (I) y las elasticidades E o M, estarán ligadas por las siguientes ecuaciones:

Q = KPE y Q = BIM

o log.Q = Log.K + Elog.P y Log.Q = Log.B+Mlog.I

donde K y B son constantes y E y M representaran los respectivos coeficientes de elasticidad supuestos también constantes.

La demostración de que la relación entre (Q), (P) e (I) es Q = KP es la siguiente:

Si K y E son constantes, derivando la ecuación 4.1:

dQ/Q = EdP/P, de donde E= {dQ/Q} / {dP/P} = elasticidad precio.

La demostración es análoga para la elasticidad ingreso.

3. Calculo del coeficiente

1. Metodo gráfico

Las ecuaciones anteriores se pueden graficar en papel logarítmico, donde quedaran representadas por una línea recta. La pendiente de dicha recta será el coeficiente de elasticidad.

2. método analítico

Recordando la expresión de las ecuaciones 4.1

Log.Q = Log.K + E Log.P y Log.Q = Log.B + M Log.I

Entonces, si se dispone de una serie cronológica de valores de ingreso (o índices de precios) por una parte, y de cantidades demandadas por la otra, se pueden tomar los logaritmos de los valores registrarlos en un gráfico (o una tabla). Luego, mediante el análisis de regresiones (ver numeral VIII del Capitulo 5 sobre estadística) se ajustara a una recta entre los valores de los logaritmos de las funciones. La pendiente de esta recta será el coeficiente de elasticidad buscado.

El coeficiente de correlación "R" de esta línea recta determinara el grado de valides del supuesto de la constancia del coeficiente de elasticidad.

El método para el calculo del coeficiente de elasticidad-ingreso se ilustra en el ejemplo 5.11 del Capitulo sobre estadística, ya mencionado.

3. Caso Particular

Cuando solo hay dos grupos de valores de precios o de ingresos contra cantidades demandadas:

a) Elasticidad-precio

Aplicando las ecuaciones 4.1

log.Q1 = log.K + Elog.P1 (4.2)
log.Q2 = log.K + Elog.P2 (4.3)


Eliminando log.K entre las ecuaciones (4.2) y (4.3):

E = (log.Q2 - log.Q1) / (log.P2 - log.P1)

Cuando los cambios Q y P y Q e I son muy pequeños (menores ambos de un 4%) se puede utilizar la formula:

"E" o"M" = Porcentaje de cambio en la cantidad demandada/Porcentaje de cambio en el precio o ingreso.

Según se ilustra en los siguientes ejemplos:

EJEMPLO 4.1

Se tienen los siguientes valores observados de las cantidades demandadas y los precios de un producto en dos periodos llamados 1 y 2 (se supone que los ingresos permanecieron constantes):
 

PERIODO
CANTIDAD
DEMANDADA
Q
PRECIOS
DEFLACTADOS
P
LOG. Q
LOG. P
1
200
100
2.30103
2.00000
2
150
150
2.17609
2.17609

Calcular el coeficiente de elasticidad.

a) según la expresión

E = Porcentaje de cambio en la cantidad demandada/Porcentaje de cambio en el precio.

E = -(50/200)/ (50/100). E = -0.25/0.50 E = 0.5

b = según la formula logarítmica

E = (log. Q2 -log.Q1) / (log.P2 - log.P1), de donde E = (2.17609 - 2.30103) / (2.17609 - 2.00000)

E = -0.12494/0.17609 = -0.71

Puede apreciarse que la elasticidad calculada con la formula logarítmica es superior en mas del 40% a la calculada por los porcentajes relativos. Este es el error que se suele cometer cuando se toman valores singulares muy distanciados en el tiempo.

Cuando las variaciones porcentuales son muy pequeñas (menos del 4%) tiene mayor validez el calculo del coeficiente de elasticidad por relación porcentual simple.

b) Elasticidad - ingreso

para el caso de elasticidad - ingreso el procedimiento es el mismo y,

M = (log.Q2 - log.Q1) / (log.I2 - log.I1)

EJEMPLO 4.2

Calcular M para los siguientes valores observados de las cantidades demandadas y del ingreso, en dos periodos 1 y 2 (se supone que los precios se mantuvieron constantes).
 

PERIODO
CANTIDAD
DEMANDADA
Q
PRECIOS
DEFLACTADOS
I
LOG. Q
LOG. P
1
100
100
2.00000
2.00000
2
200
300
2.301103
2.47712

a) De acuerdo con la fórmula de porcentajes:

M = 100/200 = 0.5

b) Aplicando la formula logarítmica:

M = (log. Q2 -log.Q1) / (log.I2 - log.I1) = (2.30103 - 2.00000) / (2.47712 - 2.00000) = 0.63

La cantidad calculada según la formula logarítmica es superior en mas de un 20% a la calculada por los porcentajes, lo cual se debe a las grandes variaciones porcentuales de las cantidades. Si las variaciones porcentuales hubieran sido por ejemplo del 2% en las cantidades y 4% en los ingresos, el coeficiente seria 0.5 según la relación porcentual y 00506 según la relación logarítmica, esto es, prácticamente iguales.

EL ESTUDIO DE MERCADO

INTRODUCCIÓN

Con el estudio de mercado durante la formulaciòn de un proyecto, se busca determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva unidad productora o de servicios que, para una cierta área geográfica y bajo ciertas condiciones, estaría la comunidad dispuesta a adquirir, a efectos de satisfacer sus necesidades. Dicha cantidad representa la demanda desde el punto de vista del proyecto y se especifica para un periodo determinado de tiempo.

Dado que la magnitud de la demanda varia en general con los precios y con los ingresos, interesa conocer también el tipo de relaciones existentes entre los diferentes niveles de precios o ingresos obtenibles para cada cantidad supuesta de bienes (o servicios) generados por el proyecto, es decir, en términos generales, se trata de determinar las funciones (o curvas) de demanda contra las cuales se enfrenta la inversión que se analiza.

También en un proyecto, es necesario estimar primero la variación o evolución de la función demanda-precio a través de todo el tiempo de planteamiento o vida útil del proyecto. Dicha evolución estará siempre influida por una gran cantidad de parámetros condicionantes de esta función generalizada de demanda-precio. Estos parámetros son entre otros: el ingreso per capita, el crecimiento de la población de la región del proyecto, las preferencias de esa población consumidora, los precios relativos de bienes o servicios que sean sustitutos de aquellos cuyo mercado estamos analizando, nuevas reglamentaciones gubernamentales, acuerdos internacionales, guerras, etc., tal como se vio en el Capitulo sobre Elementos de Economía.

Las técnicas que se aplican frecuentemente, son las de los métodos economètricos, mediante los cuales se llega a cuantificar las elasticidades mas importantes: elasticidad-precio y elasticidad-ingreso. No se puede afirmar que existe un numero de técnicas que se puedan detallar en este capitulo y que con ellas se pueda resolver todos los problemas de mercado; muchas veces las mismas limitaciones en tiempo y en cantidad o calidad de información estadística, hacen aparecer nuevos y variados métodos para estimar el mercado de un bien o servicio, tal como se analizo en el Capitulo sobre Elementos de Estadística.

Como vida útil de un proyecto se entiende el plazo necesario para que este complete sus reservas de depreciación y obsolescencia. Como las diferentes partes de un proyecto pueden tener diferentes periodos de depreciación u obsolescencia, se debe cuantificar la depreciación de esas partes en forma separada

Con respecto al "universo" del mercado, se debe anotar que existe un conjunto de individuos cuyas solicitudes determinan una situación de oferta y demanda, la cual conduce a establecer un precio y establecer una zona especifica donde se realizan las transacciones comerciales. De ahí que se define como región del proyecto la zona geográfica donde se encuentran los individuos afectados por dicho proyecto, ella puede ser una parte del país, todo el país o una región del mundo.

Las proyecciones de demanda que sean posibles realizar para el universo del proyecto y para cada año de su vida útil, mediante cualquiera de los métodos existentes, permitirán entonces determinar el monto de los beneficios brutos de un proyecto para cada nivel previsto de capacidad.

Un aspecto de gran importancia relacionado con las proyecciones, es la tasa supuesta de crecimiento de la demanda, dado que la misma es básica para definir el plan de incremento o desarrollo de la capacidad del proyecto a lo largo de su horizonte de planteamiento (o vida útil). Como en fin de cuenta, con todos los estudios se busca el logro de una optimizacion dinámica de la capacidad del proyecto; un rápido crecimiento previsto para la demanda puede llegar a justificar hoy tamaños que lucirían excesivos en el caso de tasas futuras de crecimiento menores a la previstas inicialmente.

Este problema, que ha sido preocupación central de los analistas de proyectos y que se relaciona con la mayor o menor flexibilidad que se quiera otorgar a las decisiones sobre capacidad, puede ser conceptualmente resuelto mediante el criterio de maximizaciòn del Valor Actual Neto Nacional - VANN, tal como se vera en el Capitulo Tamaño de Proyectos. En dicho Capitulo también se analizara el caso cuando es conveniente recurrir a la estrategia de la construcción de proyecto por etapas, problema íntimamente vinculado con la definición del tamaña optimo de un proyecto.

Otro aspecto importante a ser tenido en cuenta en un estudio de mercado, es el conocimiento de la forma como se distribuyen los consumidores en una área geográfica dada, lo cual influirá, no solo en la cuantía de la demanda, sino también en la localización de la empresa. Una buena localización de la empresa puede disminuir precios, y en algunos casos, aumentar la demanda, como es el caso en los proyectos de bienes para exportación.

Es necesario distinguir entre estudio de mercado y estudio de comercialización. En estas conferencias se entenderá por comercialización lo relativo al movimiento de bienes entre productores y usurarios para el caso de productos, y se considera como aspecto parcial del estudio de mercado, el cual incluye también el análisis y las proyecciones de la demanda.

I. METODOLOGÍA PARA EL ANÁLISIS DEL MERCADO

El análisis del mercado actual y potencial (futuro) de un bien o de un servicio es el elemento básico durante la formulaciòn y posterior evaluación de un proyecto de inversión. Con el estudio de mercado se busca conocer, previamente a la instalación de un proyecto, aspectos tales como las cantidades de un producto y los precios a los cuales la comunidad estaría dispuesta adquirir dicho producto, los futuros problemas relacionados con ventas y distribución de dicho producto, etc. De ahí que, el análisis del mercado sea la columna vertebral de un proyecto y que todos los demás aspectos del mismo (tamaño, localización, tecnología mas adecuada, financiamiento, etc.), tengan su base en dicho análisis.

De lo anterior se puede colegir que se debe dedicar el máximo esfuerzo al análisis del mercado, ya que del grado de exactitud de dicho análisis depende el grado de exactitud de todos los demás aspectos que se deben estudiar durante la formulaciòn y evaluación de un proyecto.

La metodología que se sugiere seguir durante el análisis del mercado de un bien o de un servicio es la siguiente:

a) Como el objetivo de un proyecto es en esencia proporcionar a la comunidad determinados bienes o servicios a ser producidos (u ofrecidos), se debe averiguar si la comunidad si estaría dispuesta a adquirir esos bienes a determinados precios (o a pagar determinadas tarifas por la utilización de esos servicios).

b) La nueva producción (o los nuevos servicios ofrecidos) se sumara, en algunos casos, a los bienes o servicios existentes; en otros, reemplazara parte o la totalidad de otros bienes o servicios nacionales o extranjeros; por lo que es necesario estimar el comportamiento futuro de todos estos bienes o servicios (los existentes y los que serian reemplazados).

c) Como la determinación cuantitativa de la demanda solo tendrá sentido con determinados precios futuros de venta, y estos son necesarios para determinar los presupuestos de gastos e ingresos del proyecto, se deben estimar dichos precios futuros.

d) Como el estudio de mercado deberá proporcionar criterios útiles y suficientes para determinar las capacidades que se deberán proveer en las nuevas unidades productoras (o de servicios) y para estimar los costos y los ingresos mas probables durante la vida útil del proyecto; se deberán realizar análisis para estimar estos aspectos para los insumos, en forma similar a la que se utilice para los bienes (o servicios) a ser producidos.

e) Se debe realizar también una recopilación de antecedentes, comprendidos los relativos a la comercialización de bienes y la influencia de la política económica que ha imperado, a efectos de sentar las bases empíricas del estudio. Esta información permitirá reconocer las variables mas importantes que afectaran las cuantías de la demanda y de los precios en el futuro si hay racionamiento, subsidios, protecciones aduaneras, etc. Su vigencia y permanencia serán parámetros importantes durante la vida útil del proyecto.

f) Con los antecedentes y con una visión de lo que sucederá en el futuro en toda la economía del país y de los factores que puedan afectar el proyecto o hacer variar las proyecciones históricas y la hipótesis de trabajo adoptadas, se podrán establecer ya algunas premisas que permitirán cuantificar la demanda actual y futura del producto de que se trate. Vale decir, encontrar la curva de demanda.

El orden recomendado durante la ejecución del estudio de mercado es pues empezar con la recopilación de antecedentes y seguir luego con el desarrollo de las premisas básicas del análisis de la demanda para la determinación de la demanda actual y futura (aplicando las técnicas del análisis de regresión . Por ultimo, se debe analizar el problema de que parte de esa demanda será atendida por el proyecto, considerando las conclusiones y previsiones derivadas del estudio de la comercialización y de todos los antecedentes que se hayan podido conocer.

II. ETAPAS EN EL ESTUDIO DE MERCADO

En el estudio del mercado de un bien o de un servicio se deben seguir dos etapas: en la primera se debe recopilar la información básica, y en la segunda procesar y analizar dicha información, aspecto que constituye el análisis de la demanda propiamente dicha.

1. Recopilación de Antecedentes

1. Proyectos en general: Se debe recolectar información especifica sobre los usos y especificaciones del bien (o servicio) objeto del proyecto, sobre costos y precios actuales de dicho bien, sobre las características de los consumidores, sobre fuentes de abastecimiento, mecanismos de distribución, información sobre bienes o servicios competitivos, información sobre política económica, etc.

Los datos de tipo estadístico, adecuadamente depurados, permitirán computar algunos coeficientes empleados en el análisis de la demanda (elasticidad-ingreso y precio). Los otros antecedentes ayudaran a calificar o calibrar estas estimaciones y establecer hipótesis racionales sobre las condiciones de comercialización, controles de precios, etc.

A continuación se presenta una breve descripción de la información especifica adicional mencionada.

a) Usos y especificaciones del bien o servicio:

Hay que individualizar con exactitud el bien o servicio para conocer los fines a que se le destina y quienes y como lo usan. Además, es necesario averiguar las normas de calidad y tipificaciòn tanto legales como de mercado que se deben cumplir.

b) Precio y costos actuales:

Se requiere conocer los precios y costos a distintos niveles, para estimar los márgenes de comercialización y utilidades y la capacidad de competencia del nuevo producto.

c) Características de los consumidores

Es importante distinguir si se trata de unidades económicas que utilizan bienes de consumo final, bienes intermedios o bienes de capital. Son necesarias consideraciones respecto al ingreso de los consumidores, edad, preferencias, etc.

d) Fuentes de abastecimiento:

Si hay producción nacional interesa conocer la capacidad de producción existente, su grado de aprovechamiento, localización y características de las plantas. Si se va a sustituir importaciones o a promover exportaciones, se requiere investigar los precios a distintos niveles, los márgenes de utilidad, la posibilidad de competencia y los aspectos relativos a las condiciones del comercio internacional.

e) Mecanismos de distribución:

El conocimiento de los mecanismos de distribución ayuda a precisar las especificaciones de los bienes y conocer las preferencias de los consumidores. Su alcance dependerá de las características de cada proyecto. A veces la distribución esta controlada por una firma o depende de la venta de otro producto; ciertos bienes requieren para su distribución de: servicios de reparación y repuestos, asesoría técnica, condiciones de refrigeración, envases especiales, propaganda, etc.

f) Bienes o servicios competitivos:

Los bienes son competitivos cuando se pueden sustituir a otros por diferencias en los precios, calidad, gustos de los consumidores, facilidades de obtención o por las innovaciones técnicas en favor de la calidad o precio del producto.

g) Política Económica:

Debe conocerse aspectos tales como: cambios extranjeros, racionamientos, políticas de precios, subsidios, impuestos, leyes de protección, leyes de integración que afectan al producto que se estudia, etc.

Es conveniente que todas las informaciones anteriores cubran un periodo de unos 10 años para que las líneas de regresión o de tendencia puedan ser adecuadamente utilizadas en el análisis, pese a los posibles eventos anormales ocurridos durante el periodo. Lo que se busca es evitar situaciones anormales que afecten periodos cortos de tiempo.

2. Proyectos de exportación:

En los proyectos de producción de bienes para exportación es necesario, adicionalmente, considerar situaciones propias del mercado internacional y analizar las repercusiones del proyecto sobre este mercado, así como también su posible incidencia en el mercado nacional. Podrá ser necesario confrontar el proyecto a la luz de convenios o tratados vigentes o a una posible política de integración o desagregaciòn económica internacional.

En el apéndice 6 se presenta una bibliografía con las principales fuentes de información básica sobre mercado internacional de productos, con las direcciones donde pueden ser solicitadas las respectivas publicaciones.

2. Análisis de la demanda:

Con base en los antecedentes y el análisis de la información recopilada, en esta etapa del estudio de mercado se deberá dar respuesta, entre otros, a los siguientes interrogantes:

Las respuestas anteriores deberán ser formuladas y contestadas, no tanto para la demanda pasada y actual del proyecto, sino para toda su vida útil. Las respuestas serán mas o menos satisfactorias y predecirán mejor el futuro según sea la cantidad y confiabilidad de los datos disponibles y la eficacia y aplicación de los instrumentos teóricos que se apliquen en el análisis de la demanda.

La demanda por un bien (o un servicio), en la mayor parte de las veces no se puede estimar en forma directa, ya que en general, se conoce solamente información sobre el consumo aparente (o sobre el real) pasado del bien (o utilización del servicio). Los consumos aparente y real de un bien, durante un periodo determinado, están dados por las siguientes fórmulas:

CA = P + I - E, donde: CA = consumo aparente durante el periodo en consideración; P = Producción; I = Importaciones; E = Exportaciones del bien durante el periodo. CR = CA + (AA + AM) donde: CR = consumo real durante el periodo; AA = aumento en los almacenamientos (stocks); AM = perdidas durante la comercializacion del producto en dicho periodo.

Una vez conocido el consumo aparente (o real) de un bien (o utilización de un servicio), son útiles las siguientes recomendaciones para encontrar la demanda insatisfecha del bien (o servicio) a partir de dicha información. Estas recomendaciones son adicionales a lo expuesto en el Capitulo 4 sobre Elementos de Economía, en relación con la función demandada: